แนวทางการพัฒนาโครงการอสังหาริมทรัพย์ประเภทอาคารชุดเพื่อรองรับตลาดกลุ่มลูกค้าเฉพาะ

การพัฒนาที่อยู่อาศัยประเภทโครงการคอนโดมิเนียม (อาคารชุดพักอาศัย) ในประเทศไทยเกิดปัญหาล้นตลาดมาอย่างยาวนาน ตั้งแต่ ปี พ.ศ. 2553 - 2562 ตลาดคอนโดมิเนียมมีอุปทานสูงกว่าอุปสงค์มาโดยตลอด นอกจากนี้ในช่วงเวลาดังกล่าวตลาดคอนโดมิเนียมเกิดอุปทานใหม่ในทุกๆปี ซึ่งสวนทางอัตราการขายคอนโดมิเนียมเปิดขายใหม่ในกรุงเทพฯ กล่าวคือ ในปี พ.ศ. 2553 มีอัตราการขายอยู่ที่ร้อยละ 50 ต่อมาในปี พ.ศ. 2555 มีอัตราการขายสูงขึ้นอยู่ที่ร้อยละ 76 หลังจากนั้นในปี พ.ศ. 2556 - 2561 อัตราการขายคอนโดมิเนียมเปิดขายใหม่ในกรุงเทพฯ ลดลงอยู่ในช่วงร้อยละ 51 - 59 และในปี พ.ศ. 2562 อัตราการขายคอนโดมิเนียมเปิดขายใหม่ในกรุงเทพฯ ลดลงต่ำสุดอยู่ในอัตราร้อยละ 45 (ไนท์แฟรงค์, 2563) บริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ยังคงผลิตโครงการใหม่ออกมาทุกปี เกิดอุปทานใหม่ขึ้นเรื่อย ๆ แต่อัตราการขายกลับลดลงอย่างมากจึงเกิดการแข่งขันที่สูงขึ้นจากปัญหาที่เกิดขึ้นนั้น ผู้วิจัยจึงได้ศึกษาถึงแนวทางการตลาดในการพัฒนาที่อยู่อาศัยประเภทคอนมิเนียม ด้วยแนวคิดตลาดเฉพาะกลุ่ม (Niche Market) โดยมีวัตถุประสงค์ 1. ศึกษาตลาดคอนโดมิเนียมเพื่อค้นหาคอนโดมิเนียมที่สื่อสารไปยังกลุ่มลูกค้าเฉพาะ 2. ศึกษารูปแบบทางกายภาพของโครงการคอนโดมิเนียมที่รองรับกลุ่มลูกค้าเฉพาะเพื่อทราบถึงรูปแบบโครงการ 3. ศึกษากระบวนการทำงานของบริษัทผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์เพื่อเข้าใจถึงกระบวนการกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดของผู้พัฒนาโครงการที่รองรับกลุ่มลูกค้าเฉพาะ 4. เสนอแนวทางการพัฒนาโครงการอสังหาริมทรัพย์ประเภทอาคารชุดเพื่อรองรับตลาดกลุ่มลูกค้าเฉพาะ งานวิจัยนี้เป็นงานวิจัยเชิงคุณภาพ ใช้เครื่องมือทางการวิจัยคือทบทวนวรรณกรรมที่เกี่ยวข้อง สำรวจลักษณะทางกายภาพของโครงการคอนโดมิเนียมที่รองรับกลุ่มลูกค้าเฉพาะ สัมภาษณ์เชิงลึก และแจกแบบสอบถาม ซึ่งขั้นตอนการศึกษาแบ่งออกเป็น 3 ขั้นตอน 1. ศึกษาภาพรวมตลาดคอนโดมิเนียม 2. ศึกษาลักษณะทางกายภาพของคอนโดมิเนียมที่ตอบรับกับพฤติกรรมและความต้องการของกลุ่มลูกค้าเฉพาะเพื่อทราบถึงรูปแบบทางกายภาพของคอนโดมิเนียม ได้แก่ โครงการที่อนุญาตให้เลี้ยงสัตว์ โครงการเพื่อผู้สูงอายุ โครงการเพื่อชาวญี่ปุ่น และโครงการที่รองรับการอาศัยร่วมกันของคน 4 ช่วงอายุ และเพื่อทราบความต้องการของลูกค้าในการเลือกซื้อคอนโดมิเนียม โดยแจกแบบสอบถามแก่กลุ่มลูกค้าเฉพาะที่อาศัยอยู่ในโครงการจริง 3. สัมภาษณ์บริษัทผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ที่พัฒนาโครงการคอนโดมิเนียมที่ตอบรับกับความต้องการกลุ่มลูกค้าเฉพาะเพื่อเข้าใจกระบวนการกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละกลุ่มจากผลการศึกษาพบว่า ขั้นตอนการผลิตโครงการมี 2 ขั้นตอนหลักๆ คือ 1. ขั้นตอนการค้นหากลุ่มลูกค้าเฉพาะ ปัจจัยที่ส่งเสริมให้ผู้พัฒนาโครงการหันมาลงทุนนั้น เป็นปัจจัยภายนอกที่โครงการทั่วไปคำนึงในการพัฒนาโครงการ ซึ่งในโครงการที่รองรับกลุ่มลูกค้าเฉพาะยังคงคำนึงถึงปัจจัยดังกล่าวเช่นเดียวกัน แต่การพัฒนาโครงการอาคารชุดเพื่อรองรับกลุ่มลูกค้าเฉพาะนั้นจำเป็นจะต้องหาช่องว่างทางการตลาด ที่มีจำนวนลูกค้าที่มากพอในการลงทุนพัฒนาโครงการ 2. ขั้นตอนการค้นหาความต้องการของกลุ่มลูกค้าเฉพาะ โดยมีวัตถุประสงค์ที่แตกต่างกันสามอย่าง จึงแบ่งออกเป็น 3 ช่วง ช่วงแรก ช่วงนำความต้องการของลูกค้ามากำหนดกลุ่มเป้าหมายหลักของโครงการ จุดประสงค์ในช่วงนี้ คือ การเลือกกลุ่มเป้าหมายของโครงการที่มีจำนวนมากพอที่จะลงทุนพัฒนาโครงการ โดยผู้พัฒนาต้องใช้ทั้งข้อมูลเชิงปริมาณและเชิงคุณภาพโดยจะเน้นไปที่ข้อมูลเชิงปริมาณเพื่อดูว่ามีจำนวณคนซื้อมากพอ ช่วงที่ 2 ช่วงนำความต้องการของลูกค้ามาแปลงเป็นลักษณะทางกายภาพของโครงการ จุดประสงค์ในช่วงนี้ คือ การศึกษาพฤติกรรมและความต้องการของลูกค้าเพื่อเลือกความต้องการ มาใช้อย่างไรให้ตอบรับกลุ่มลูกค้า ซึ่งมุ่งเน้นไปที่ลูกค้ากลุ่มนั้น ๆ โดยเน้นใช้ข้อมูลเชิงคุณภาพในการพัฒนาโครงการ และข้อมูลเชิงปริมาณเพื่อตรวจสอบว่าความต้องการดังกล่าวนั้นเป็นที่ยอมรอบในวงกว้าง และสุดท้ายช่วงที่ 3 ช่วงนำความต้องการของลูกค้ามากำหนดกลยุทธ์ทางการตลาด จุดประสงค์ในช่วงนี้ คือการสื่อสารข้อความไปยังกลุ่มเป้าหมายของโครงการ เนื่องจากผลิตภัณฑ์ (Product) นั้นตอบรักกับกลุ่มเป้าหมายแล้ว กลยุทธ์การตลาดจึงทำหน้าที่สื่อสารไปให้ถึงกลุ่มเป้าหมาย โดยใช้ข้อมูลเชิงคุณภาพเนื่องจากต้องส่งไปยังกลุ่มลูกค้าเฉพาะเพียงเท่านั้นสรุป การพัฒนาโครงการอสังหาริมทรัพย์ประเภทอาคารชุดเพื่อรองรับตลาดกลุ่มลูกค้าเฉพาะนั้น มีจุดแตกต่างจากโครงการทั่วไปอยู่ 2 ประการ คือ การค้นหากลุ่มลูกค้านั้น ต้องมีช่องว่างทางการตลาดเพื่อโอกาสเพิ่มความสำเร็จในการพัฒนา และ การศึกษาพฤติกรรมและความต้องการของกลุ่มลูกค้าเฉพาะนั้น เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการพัฒนาโครงการเพื่อกลุ่มลูกค้าเฉพาะ หากผู้พัฒนาโครงการเข้าใจลูกค้าถึงแก่นแท้ และสามารถนำพฤติกรรมและความต้องการมาใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ โครงการนั้น ๆ จะประสบความสำเร็จสามารถสร้างกำไรให้กับผู้พัฒนาได้