แนวทางการแก้ปัญหาการซื้อประกันชีวิตคุ้มครองสินเชื่อที่ลดลงของธนาคารอาคารสงเคราะห์ในจังหวัดเชียงราย

การวิจัยครั้งนี้เป็นการวิจัยแบบผสมผสาน (Mixed methods) ระหว่างการวิจัยเชิงคุณภาพและการวิจัยเชิงปริมาณ มีวัตถุประสงค์เพื่อค้นหาสาเหตุที่แท้จริงของการตัดสินใจซื้อหรือขายประกันชีวิตคุ้มครองวงเงินกู้ (MRTA) ประสบการณ์ในการซื้อและขายประกันชีวิตคุ้มครองสินเชื่อ การศึกษาระดับความคิดเห็นที่มีต่อการให้กู้เพื่อชำระค่าเบี้ยประกันชีวิตคุ้มครองสินเชื่อและเพื่อหาแนวทางในการเพิ่มรายได้ค่านายหน้าของธนาคาร ตลอดจนค้นหาวิธีแก้ไขปัญหาการซื้อประกันเพื่อคุ้มครองวงเงินสินเชื่อที่ลดลงของธนาคารอาคารสงเคราะห์ในจังหวัดเชียงราย ทำการสำรวจเฉพาะในจังหวัดเชียงราย ใช้แบบสอบถามจำนวน 100 ชุด และการสัมภาษณ์เชิงลึกพนักงานสินเชื่อ จำนวน 12 คน ผลการศึกษาพบว่า อายุ สถานภาพ อาชีพ ระดับรายได้ และทัศนคติต่อการประกันมีผลต่อพฤติกรรมการซื้อประกันชีวิตคุ้มครองวงเงินสินเชื่อที่แตกต่างกัน รวมถึงช่องทางการขายและการติดต่อสื่อสารระหว่างพนักงานและลูกค้าในเรื่องการประกันมีข้อจำกัด ส่วนสาเหตุที่ไม่ซื้อประกันแบบคุ้มครองวงเงินสินเชื่อคือทัศนคติของกลุ่มลูกค้าที่มีต่อการประกันแบ่งออกเป็น 3 กลุ่ม ได้แก่ 1.กลุ่มที่อยากทำประกันแต่รายได้น้อยทำให้วงเงินกู้สำหรับชำระค่าเบี้ยประกันที่แยกสัญญาตามเกณฑ์ของธนาคารแห่งประเทศไทยและมีการพิจารณาการกู้ตามเกณฑ์รายได้ทำให้ขาดโอกาสในการทำประกัน 2 กลุ่มที่ไม่อยากทำประกัน อาจมีอคติส่วนตัวกับการทำประกันชีวิตจะรีบปฏิเสธการทำประกันทันทีที่พนักงานให้คำแนะนำเนื่องจากเป็นประกันภาคสมัครใจ และส่วนใหญ่มีประกันชีวิตอยู่แล้วไม่อยากเพิ่มภาระค่าใช้จ่าย 3. กลุ่มที่ลังเลใจมักไม่ได้เป็นผู้ตัดสินใจทำด้วยตนเอง โดยส่วนใหญ่มีรายได้น้อย ไม่ต้องการมีภาระในการผ่อนค่าเบี้ยประกันเพิ่มจากสัญญาการกู้หลัก ผู้วิจัยเลือกกลยุทธ์การเพิ่มช่องทางการขาย เพื่อเพิ่มโอกาสในการขายประกัน เนื่องจากช่องทางการขายมีความสำคัญ การจำกัดช่องทางการขาย หรือการสื่อสารก็จะส่งผลให้การนำเสนอข้อมูล ไม่ครบถ้วน ช่องทางการสื่อสารที่ลูกค้าสามารถเข้าถึงได้ง่าย สะดวกและน่าเชื่อถือ จึงเป็นการดีที่ทางธนาคารจะเพิ่มช่องทางการขาย เพื่อช่วยให้พนักงานมีทางเลือกในการสื่อสารกับลูกค้าแม้จะอยู่ห่างไกล เช่น กรณีลูกค้ายื่นกู้ผ่านต่างสาขา