การให้คำปรึกษาเพื่อปรับปรุงกิจการเครื่องมือแพทย์

งานค้นคว้าอิสระนี้ได้จัดทำโดยยกกรณีศึกษาของบริษัท มั่นคงเมดดิคอล จำกัด ซึ่งเป็นบริษัทที่นำเข้าและจำหน่ายสินค้าทางทันตกรรมมากว่า 30 ปี โดยแรกเริ่มเน้นการนำเข้าสินค้าจากประเทศในทวีปยุโรป ต่อมาเมื่อประเทศในเอเชียโดยเฉพาะอย่างยิ่งญี่ปุ่นและจีนมีความก้าวหน้าทางเทคโนโลยี บริษัทจึงเริ่มนำเข้าสินค้าจากประเทศเหล่านี้มากขึ้น ซึ่งสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้โดยเฉพาะในแง่ของต้นทุนที่ลูกค้าสามารถจ่ายได้ในราคาถูกลงในขณะที่สินค้ายังมีระดับคุณภาพที่ใกล้เคียงกัน จากการวิเคราะห์ภาพรวมอุตสาหกรรมและปัจจัยที่เกี่ยวข้องต่างๆของบริษัท ที่ปรึกษาสามารถสรุปปัญหาของกิจการในหลายด้าน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในด้านการขายและการตลาดซึ่งเป็นกิจกรรมหลักและเป็นแหล่งรายได้เดียวของบริษัท ปัญหาใหญ่และสำคัญที่สุดคือยอดขายบริษัทไม่เติบโตและมีแนวโน้มที่จะลดลง ทั้งนี้มีสาเหตุมาจากทั้งปัจจัยภายนอกและปัจจัยภายในหลายประการ ปัจจัยภายนอกประกอบด้วย คู่แข่งที่มากขึ้น การเข้าไม่ถึงลูกค้า การขยายฐานลูกค้าไม่ได้ หรือการมีคำสั่งซื้อที่ลดลงเนื่องจากการชะลอตัวของเศรษฐกิจที่ได้รับผลกระทบจากการระบาดของโควิด-19 ส่วนปัจจัยภายในคือผู้แทนขายลาออกบ่อย ซึ่งเป็นทรัพยากรสำคัญของระบบขายตรง (Direct Sales) ที่ต้องอาศัยความสนิทสนมระหว่างผู้แทนขายกับลูกค้า จากปัญหาที่กล่าวมาข้างต้นที่ปรึกษาจึงเสนอการแก้ปัญหารวม 4 แนวทาง ได้แก่ (1) การกำหนดเป้าหมายทางการตลาดให้ชัดเจน เพื่อเลือกกลยุทธ์ให้เหมาะสมกับตลาด ลูกค้า และสินค้า (2) การสื่อสารทางการตลาด โดยเลือกใช้เครื่องมือที่เหมาะสมกับสภาพธุรกิจ ผ่านการสื่อสารทางการตลาดแบบบูรณาการ (Integrated Marketing Communication) (3) การวางแผนการขายกับทีมขายผ่านการวิเคราะห์และวางแผนการขาย (Sales Analysis and Sales Planning) เพื่อให้พนักงานขายมีเป้าหมายและกลยุทธ์ในการขายสินค้า และ (4) การบริหารทีมขายและลูกค้าผ่านระบบการบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้า (Customer Relationship Management)