การสื่อสารระหว่างบุคคลในการสนับสนุนให้เกิดการทำประกันชีวิต

การวิจัยครั้งนี้มีวัตถุประสงค์ เพื่อศึกษาถึงการสื่อสารระหว่างบุคคลของตัวแทนประกันชีวิตที่มีต่อผู้เอาประกันชีวิต ว่ามีกระบวนการสื่อสารและกลยุทธ์การโน้มน้าวใจในการทำประกันชีวิตของผู้เอาประกันชีวิต รวมทั้งการรับรู้ ทัศนคติและพฤติกรรมของผู้เอาประกันชีวิต โดยกลุ่มตัวอย่างคือ ตัวแทนประกันชีวิตจำนวน 20 คนจาก 20 บริษัทประกันชีวิต และผู้เอาประกันชีวิตจำนวน 40 คนที่เป็นลูกค้าของตัวแทนประกันชีวิตกลุ่มตัวอย่าง เพื่อศึกษาเปรียบเทียบถึงผลการวิจัยในส่วนของกลยุทธ์การโน้มน้าวใจ ซึ่งการเก็บรวบรวมข้อมูลในการวิจัยครั้งนี้ จะใช้แบบสอบถามและแบบสัมภาษณ์เชิงเจาะลึก ผลการวิจัยพบว่า 1. กระบวนการสื่อสารระหว่างตัวแทนประกันชีวิตและผู้เอาประกันชีวิตนั้น ตัวแทนประกันชีวิตเริ่มต้นด้วยขั้นตอนการเปิดใจในการสื่อสารโดยสร้างความสนิทสนมกับผู้เอาประกันชีวิต จากนั้นจะเสนอขายประกันชีวิตและปิดการขายเพื่อให้ผู้เอาประกันชีวิตตัดสินใจทำประกันชีวิต 2. กลยุทธ์ในการโน้มน้าวใจของตัวแทนประกันชีวิตที่ใช้กับผู้เอาประกันชีวิต อันทำให้เกิดการทำประกันชีวิตนั้น ตัวแทนประกันชีวิตจะใช้กลยุทธ์การโน้มน้าวใจ Compliance-gaining ที่สอดคล้องกับวิธีการที่ผู้เอาประกันชีวิตเห็นว่าตัวแทนได้ใช้วิธีการนั้นเช่นเดียวกัน ทั้งหมด 7 วิธีการจาก 16 วิธีการ ได้แก่ expertise (negative) หมายถึง การบอกถึงผลเสีย aversive stimulation หมายถึง การอ้างถึงผลกระทบที่ตามมาหากไม่กระทำตาม debt หมายถึง การอ้างบุญคุณ moral appeal หมายถึง การกล่าวถึงสิ่งที่ถูกต้องดีงาม self-feeling (positive) หมายถึง การสร้างความรู้สึกที่ดี altercasting positive หมายถึง การคาดถึงอนาคตที่ดี altercasting (negative) หมายถึง การคาดถึงอนาคตที่ไม่ดี 3. การรับรู้ ทัศนคติ ต่อการประกันชีวิตของผู้เอาประกันชีวิต อันส่งผลการทำประกันชีวิต อันส่งผลการทำประกันชีวิตนั้น ผู้เอาประกันชีวิตมีการรับรู้ต่อการประกันชีวิตว่าเป็นสิ่งที่ดี มีประโยชน์ ต่อตนเองและครอบครัว เมื่อเกิดเหตุไม่คาดฝัน ประกันชีวิตมีค่า ส่งผลต่อทัศนคติที่ดีต่อการประกันชีวิตว่าเป็นรูปแบบการวางแผนทางการเงินที่ดี ในส่วนตัวแทนประกันชีวิตนั้น ผู้เอาประกันชีวิตมีการรับรู้ถึงความพึงพอใจในตัวแทนประกันชีวิตและมีความเชื่อถือในตัวแทน แต่ทัศนคติของการบริการของตัวแทนนั้น ผู้เอาประกันชีวิตเห็นว่า ตัวแทนประกันชีวิตยังขาดการเอาใจใส่ในการดูแลบริการ

本研究旨在探究寿险代理人与投保人之间的沟通模式，涵盖投保人投保寿险过程中的沟通流程、说服策略，以及投保人的认知、态度与行为。研究样本包含来自20家寿险公司的20名寿险代理人，以及上述代理人的40名投保人，用于对比分析说服策略的研究结果。本研究通过问卷调查与深度访谈法收集数据。研究发现如下：1. 寿险代理人与投保人的沟通流程：代理人首先以敞开心扉的沟通与投保人建立亲密联结，随后推介寿险产品并完成促成环节，促使投保人做出投保决策。2. 寿险代理人用于促动投保人投保的说服策略：代理人采用的「合规性说服（Compliance-gaining）」策略与投保人感知到的代理人所用策略相契合，共从16类策略中选取7类，分别为：- 专业型（负面）（expertise (negative)）：即提及负面后果- 厌恶刺激法（aversive stimulation）：即声称若不采取行动将产生后续影响- 债务法（debt）：即援引人情债- 道德诉求（moral appeal）：即阐述正确且有益的事物- 自我感受（正面）（self-feeling (positive)）：即营造积极感受- 积极角色塑造（altercasting positive）：即期许积极的未来- 消极角色塑造（altercasting (negative)）：即期许消极的未来3. 投保人对寿险的认知、态度与投保行为：投保人认为寿险对自身及家庭具有价值，在突发意外时可发挥保障作用，由此形成对寿险的积极认知，将其视为优质的财务规划方式。此外，投保人对寿险代理人存在满意与信任，但认为代理人在服务关怀维度仍存在不足。